Lead scoring é a arte de identificar quais leads estão mais prontos para comprar. Vamos configurar no RD Station.
O Que é Lead Scoring?
Lead scoring atribui pontos aos leads baseado em:
- **Perfil (fit):** Empresa, cargo, segmento
- **Interesse:** Downloads, páginas visitadas, emails abertos
- **Timing:** Quando interagiu, frequência
**Objetivo:** Focar vendas nos leads mais quentes.
Por Que Lead Scoring?
Sem Lead Scoring:
- Vendedor perde tempo com leads frios
- Leads quentes esfriam esperando
- Taxa de conversão baixa
Com Lead Scoring:
- Vendas focam em leads qualificados
- Nutrição automática para leads frios
- ROI de marketing mensurável
Configurando Lead Scoring no RD
1. Defina Seu Cliente Ideal (ICP)
Antes de pontuar, saiba quem é seu cliente ideal:
Exemplo B2B SaaS:
- Empresa: 10-500 funcionários
- Segmento: Tech, E-commerce, Agências
- Cargo: Gerente, Diretor, C-level
- Orçamento: > R$ 5.000/mês
2. Critérios de Pontuação
#### A. Pontos por Perfil (Fit)
```
Cargopontos
+30 | CEO, Diretor, VP
+20 | Gerente, Coordenador
+10 | Analista, Especialista
+0 | Estagiário, Assistente
Tamanho da Empresa
+25 | 50-500 funcionários
+15 | 10-50 funcionários
+5 | < 10 funcionários
Segmento
+20 | Tech, SaaS
+15 | E-commerce
+10 | Serviços
+5 | Outros
```
#### B. Pontos por Interesse
```
Ação | Pontos
------------------------------|--------
Visitou página de preços | +15
Baixou e-book | +10
Assistiu webinar | +20
Abriu email | +2
Clicou em email | +5
Visitou blog | +3
Viu página de produto | +10
Preencheu formulário contato | +25
```
#### C. Decaimento de Pontos
**Importante:** Leads esfriam com o tempo.
```
Inatividade | Desconto
---------------|----------
30 dias | -10 pontos
60 dias | -20 pontos
90 dias | -30 pontos
```
3. Implementação no RD Station
#### Passo 1: Criar Campos Personalizados
1. RD Station > Configurações > Campos personalizados
2. Crie:
- `cargo` (Lista de opções)
- `tamanho_empresa` (Lista de opções)
- `segmento` (Lista de opções)
#### Passo 2: Configurar Regras de Pontuação
1. RD Station > Lead Scoring > Nova regra
2. Configure:
Regra 1: Cargo
- Se `cargo` = "CEO" → +30 pontos
- Se `cargo` = "Diretor" → +30 pontos
- Se `cargo` = "Gerente" → +20 pontos
Regra 2: Ações
- Visitou `/precos` → +15 pontos
- Converteu em "E-book Marketing" → +10 pontos
- Abriu email "Proposta" → +5 pontos
Regra 3: Decaimento
- Última conversão > 30 dias → -10 pontos
- Última conversão > 60 dias → -20 pontos
#### Passo 3: Definir Estágios
```
Pontuação | Estágio | Ação
---------------|-------------------|------------------
0-20 | Lead Frio | Nutrição
21-50 | Lead Morno | Nutrição + Alertas
51-80 | Lead Quente | Alerta Vendas
81+ | Lead Muito Quente | Contato Imediato
```
Automações Baseadas em Score
Automação 1: Nutrição de Leads Frios
**Gatilho:** Lead com score 0-20
Fluxo:
1. Email 1 (Dia 0): "Bem-vindo! Conheça nossos conteúdos"
2. Email 2 (Dia 3): "5 dicas para [resolver problema]"
3. Email 3 (Dia 7): "Case de sucesso: Como [cliente] conseguiu [resultado]"
4. Email 4 (Dia 14): "Webinar gratuito: [tema relevante]"
5. Email 5 (Dia 21): "Está pronto para dar o próximo passo?"
Automação 2: Aceleração de Leads Mornos
**Gatilho:** Lead com score 21-50
Fluxo:
1. Email 1: "Veja como funciona nossa solução"
2. Email 2 (Dia 2): "Calculadora: Quanto você economizaria?"
3. Email 3 (Dia 5): "5 motivos para escolher [empresa]"
4. Email 4 (Dia 10): "Agende uma demo personalizada"
Automação 3: Alerta para Vendas
**Gatilho:** Lead atinge score 51+
Ação:
1. Notificar vendedor via email
2. Criar tarefa no CRM
3. Adicionar tag "Prioridade Alta"
4. Enviar SMS ao vendedor (opcional)
Automação 4: Reengajamento
**Gatilho:** Lead perdeu 20+ pontos (inativo)
Fluxo:
1. Email: "Sentimos sua falta! Veja as novidades"
2. Oferecer conteúdo exclusivo
3. Pesquisa: "Por que parou de interagir?"
Exemplo de Fluxo Completo
```
Lead Entra (Score: 0)
|
├─ Perfil: Gerente (+20)
├─ Segmento: Tech (+20)
└─ Score: 40 → LEAD MORNO
|
├─ Automação: Nutrição Morno
│
├─ Ação: Visitou /precos (+15)
└─ Score: 55 → LEAD QUENTE
|
├─ Notifica Vendedor
├─ Email: "Agende demo"
│
├─ Ação: Agendou demo (+25)
└─ Score: 80 → MUITO QUENTE
|
└─ Vendedor faz contato imediato
```
Métricas para Acompanhar
1. Distribuição de Leads por Score
```
Frios (0-20): 45%
Mornos (21-50): 30%
Quentes (51-80): 20%
Muito Quentes (81+): 5%
```
**Meta:** Aumentar % de leads quentes.
2. Taxa de Conversão por Estágio
```
Frios → MQL: 10%
Mornos → MQL: 25%
Quentes → SQL: 50%
SQL → Cliente: 30%
```
3. Tempo Médio por Estágio
```
Frio → Morno: 14 dias
Morno → Quente: 7 dias
Quente → SQL: 2 dias
SQL → Cliente: 15 dias
```
**Meta:** Reduzir tempo de cada estágio.
4. ROI por Canal
Qual canal gera leads com maior score inicial?
```
Canal | Score Médio Inicial
-------------------|--------------------
Webinar | 45
E-book | 25
Blog | 15
Redes Sociais | 10
```
Otimizações Avançadas
1. Score Negativo
Subtraia pontos por sinais negativos:
```
Ação | Pontos
----------------------------|--------
Email com bounced | -50
Descadastrou newsletter | -30
Email marcado como spam | -100
Cargo "Estudante" | -20
```
2. Score por Produto
Se você vende múltiplos produtos:
```
Produto A:
- Visitou página Produto A: +15
- Baixou spec Produto A: +20
Produto B:
- Visitou página Produto B: +15
- Baixou spec Produto B: +20
```
Crie scores separados para cada produto.
3. Frequência de Interação
Não apenas "o que", mas "quão frequente":
```
Visitou site:
- 1x na semana: +5
- 3x na semana: +15
- Diariamente: +25
```
Erros Comuns
❌ Erro 1: Pontos Demais para Ações Fáceis
**Ruim:** Abrir email = +20 pontos
**Bom:** Abrir email = +2 pontos
**Por quê:** Ações fáceis devem valer menos.
❌ Erro 2: Não Decrementar Pontos
**Ruim:** Leads acumulam pontos infinitamente
**Bom:** Decaimento por inatividade
❌ Erro 3: Ignorar Perfil (Fit)
**Ruim:** Foco apenas em interesse
**Bom:** Balancear perfil + interesse
Exemplo:
- CEO interessado (perfil + interesse) = compra provável
- Estagiário interessado (interesse sem perfil) = improvável
❌ Erro 4: Threshold Muito Alto
**Ruim:** Só passa para vendas com 100+ pontos
**Bom:** Teste diferentes thresholds
Ferramentas Complementares
1. Integração com CRM
Sincronize score RD → CRM:
- Salesforce
- Pipedrive
- HubSpot
2. Webhooks para Ações Custom
Dispare webhooks quando lead atingir score:
```javascript
// Exemplo: Enviar para Slack
if (leadScore >= 80) {
fetch('https://hooks.slack.com/...', {
method: 'POST',
body: JSON.stringify({
text: `🔥 Lead quente: ${leadName} - Score: ${leadScore}`
})
});
}
```
3. Dashboards
Visualize dados:
- Google Data Studio
- Metabase
- Power BI
Conclusão
Lead scoring bem configurado:
- **Aumenta conversão:** Vendas focam em leads qualificados
- **Reduz CAC:** Menos tempo desperdiçado
- **Melhora experiência:** Lead recebe conteúdo relevante no timing certo
- **Escalabilidade:** Automação permite crescer sem contratar proporcionalmente
Próximos passos:
1. Defina seu ICP
2. Mapeie ações e pontos
3. Configure no RD Station
4. Teste e ajuste thresholds
5. Monitore e otimize continuamente
Precisa de ajuda para implementar? [Fale conosco](/contato).